Un placer haber podido escribir este post para el blog de la empresa BRAINSINS, podéis leerlo aquí también:
http://www.brainsins.com/es/blog/dirigiendo-sinfonica-ecommerce/113040
“Un hombre orquesta es un músico que toca varios instrumentos musicales al mismo tiempo usando sus manos y sus pies y varios aparatos mecánicos.”
En el mundillo empresarial, el autónomo o freelance es el hombre orquesta del mercado laboral. Así se acuña al nuevo emprendedor nacido de la crisis, y cuando hablamos de eCommerce con más razón todavía.
Porque hoy en día, la mayor tajada del pastel del gasto en ecommerce se la lleva la invertida en la captación de cliente.
Como todos sabemos, los grandes players como son los marketplaces y otras grandes multinacionales se han apoderado de la mayoría de sectores, haciendo casi imposible la entrada de nuevos competidores.
“Del árbol caído, todos hacen leña” y el resto de los mortales hemos visto un hueco que ha quedado libre y que difícilmente puedan llegar a abarcar: los nichos. No me cansaré de repetirlo.
El hecho de no tener tanta competencia, ayuda a no necesitar un presupuesto inicial elevado y un oxígeno financiero a la altura de Wall Street para poder traccionar y conseguir tráfico de calidad que acabe transformándose en nuestras primeras ventas.
No obstante, nunca hay camino de rosas y es imprescindible dominar las vías de captación que serán todos los instrumentos musicales que deberemos saber tocar para que la banda sonora de nuestra tienda online empiece sonar con fervor y alegría:
- SEO
- SEM
- REDES SOCIALES
- EMAIL MARKETING
ADWORDS: EL CASINO DE GOOGLE
Nos han querido vender que es fácil. Y sí, la creación de campañas es intuitiva;sacarle rentabilidad, no tanto. Además tenemos disponible un telefonito de atención al cliente gratuito de Google para “ayudarnos” (a introducir los datos de nuestra tarjeta de crédito).
Aunque en mi opinión, Adwords, siempre y cuando esté bien gestionado sigue siendo uno de las canales de venta más rentables que existen.
No obstante, en ecommerce hacer afirmaciones de este tipo es muy arriesgado ya que va a depender del sector, como venimos comentando.
De hecho solo hay que observar en ciertos sectores como está de disparado el coste por clic:
En alguno de ellos puede que justificado, por eso hay que diferenciar y fijarse en el CPA (coste por adquisición) vs el LTV (valor del tiempo de vida del cliente).
Hablando en plata, se trata de ver si el beneficio que nos ha reportado ese cliente adquirido a través de Adwords suple o no, el gasto que nos ha supuesto su captación en publicidad.
La manera de funcionar es como en el casino, hemos venido a jugar y “o vamos con todo o no vamos”, quedarse a medias tintas, es tirar el dinero porque nuestro competidores nos acabaran comiendo la tostada.
Yo hago la analogía con la máquina tragaperras: Lo más normal es que al empezar perdamos dinero, hasta que ya tengamos la máquina calentita.
Echamos la monedita y esperamos a que nos devuelva premio. A groso modo y sin centrarnos en métricas específicas, imaginemos que invertimos 300€ todos los meses y las estadísticas nos dicen que esa inversión solo acaba devolviendo a larga 80€ en beneficios. La conclusión está clara, estamos “perdiendo” 220€ mensuales.
O bien puede darse el caso contrario, que de cada 300€, nos genere un beneficio de 400€. Eso querrá decir que la campaña la tenemos bien optimizada y nos da rentabilidad.
Un caso real, esta es una de mis campaña más provechosas. Pienso que conseguir estos números está solo al alcance de los nichos. Después de optimizar muchísimo tenemos un CPC en torno a 0,08€, con un coste de captación en torno a los 2€, teniendo en cuenta que nuestro LTV es de 50€ aprox. No hay más que hablar, resultado gráfico de cada tirada en esta campaña:
Este instrumento cuesta de mantener pero una vez afinado es uno de los que mejor suena ?
SEO: DEL VALLE DE LA MUERTE AL OASIS
El valley of death o valle de la muerte, en el mundo de las startup, se emplea para describir la fase primeriza donde existe una dificultad de encontrar capital para mantener el crecimiento (bien sea porque en los primeros estadios se gasta e invierte más de lo que se ingresa o bien porque se necesita invertir cantidades de recursos para crecer que no se pueden generar de forma interna).
En el SEO ocurre algo parecido. Pasas los primeros meses en el desierto, eres invisible para el resto del planeta. Hasta que llega el día, que después de un duro trabajo constante de hormiga, el esfuerzo empieza a dar sus frutos en forma de tráfico y conversiones. Lo complicado radica en superarlo y llegar vivos al final de la travesía. Largo plazo, mucha paciencia señores.
En mi caso personal es vital, más de un 50% del tráfico proviene del SEO, quizás demasiada dependencia pero presenta unos ratios de conversión superiores al resto de canales.
En nuestra orquesta particular, este instrumento es el que más trabajo cuesta de aprender a tocar y de que empiece a sonar, pero sin duda será el que marcará el ritmo de la sinfonía.
REDES SOCIALES: NO SON CLIENTES, SON NUESTRA COMUNIDAD.
Como generador de confianza, como canal de atención al cliente, como canal de captación directa e indirecta, para generar engagement, para crear comunidad, como notoriedad de la marca, … miles son las ventajas que nos puede aportar las redes sociales en nuestro negocio ¿Qué os voy a contar a estas alturas?….
Instrumento multiusos que nos ayudará aportará valor y complementará la obra.
EMAIL MARKETING: EL JORDI HURTADO DE LA CAPTACIÓN
El correo electrónico nos sirve para enviar ofertas de productos o servicios, fidelizar al cliente con contenido de calidad, anunciar nuevos lanzamientos o realizar operaciones de venta cruzada. Y porque no, también para:
- Incentivar a que escriban reseñas de nuestros productos.
- Volver a captar a antiguos clientes que no hemos conseguido fidelizar.
- Recuperar carritos con Brainsins.
- Para recompensar a los mejores clientes. A ese 20% que tanto nos quieren, debemos devolverles ese cariño.
- Felicitar aniversarios, fechas importantes,… creando un vinculo más personal y cercano.
Lo habían dado por muerto, y todavía sigue estando muy presente. En comparación al resto de canales, es relativamente barato, podemos tener una buena medición muy eficaz de resultados, es fácilmente personalizable y con unos costes fijos muy bajos. Además no requiere una dedicación pesada paramantener el contacto con los clientes ya que recibimos de ellos mismos los resultados.
Recordemos que es un contacto directo con el cliente y no debemos caer en el envío de SPAM.
Al principio es complicado porque la base de datos cuesta tiempo de hacer, así que ni se nos ocurra comprarla por ahí o pronto recibiremos una cariñosa carta de la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD). Es ilegal y además una base de datos no cualificada, no sirve para nada. Público objetivo, apuntados voluntariamente al newsletter… eso es lo que nos interesa conseguir.
Un instrumento antiguo de los de toda la vida, a priori secundario, pero que nos acompañará de fondo y dará envergadura a nuestra melodía.
CONCLUSIONES
Llegados a este punto, nos hemos dado cuenta que para arrancar y comenzar a vender en ecommerce se trata de dar con la tecla y conseguir hacer sonar todos los instrumentos acordes y en harmonía.
Dominándolos, poco a poco las ventas y los clientes nos irán respondiendo y empezaremos a poder delegar, a automatizar procesos con ERPs, a trabajar con herramientas de Business Intelligence (BRAINSINS), de marketing automation, etc.
En definitiva pasaremos de ser “the orchestra man”, a ser el director de una orquesta sinfónica, sonando al ritmo de La Traviata.
